Lead nurturing: 3 tattiche per coltivare la relazione con i tuoi potenziali Clienti
È risaputo che i brand del settore retail devono abbandonare una strategia di pura vendita del prodotto verso un approccio che mette al primo posto la relazione con il Cliente e la Customer Experience.
Per Lead nurturing intendiamo il processo per cui l’azienda coltiva la relazione con i propri contatti al fine di renderli pronti per l’acquisto di un prodotto. Il Lead nurturing si inserisce perfettamente anche in fase di post acquisto, con l’obiettivo di trasformare il Cliente in Ambassador. Dalla sua definizione è facile capire come questo step sia uno dei più importanti in una strategia di Inbound Marketing.
Molti marketer ritengono erroneamente che il Lead nurturing e il Drip Marketing siano sinonimi, sebbene sono molto correlati tra loro.
Lead nurturing e Drip Marketing: le differenze
Il termine Drip Marketing si riferisce al processo di impostazione di email automatizzate dirette a determinate liste di contatti. Una possibile sequenza di una campagna di Drip Marketing potrebbe essere simile alla seguente:
- Email di benvenuto, inviata il giorno di acquisizione contatto.
- Introduzione ai prodotti del Brand, inviata dopo tre giorni.
- Descrizione dei vantaggi del prodotto, inviata dopo cinque giorni.
- Invito a un evento gratuito (se applicabile) o invio di un coupon per l’acquisto di un prodotto, inviata dopo 10 giorni.
Lead nurturing è invece un termine più generale e si riferisce al processo di costruzione della relazione tra il brand e il potenziale Cliente. Implica educare il consumatore, costruire consapevolezza e spingere le prospettive verso la conversione.
In definitiva, il Drip Marketing è una delle possibili tattiche di Lead nurturing.
Perché fare Lead nurturing è importante?
Abbiamo già accennato che la fase di Lead nurturing è fondamentale per la riuscita di una strategia di Inbound Marketing. Secondo HubSpot:
- circa il 50% dei Lead di un’azienda sono qualificati, ma non sono ancora pronti per effettuare un acquisto;
- un buon Lead nurturing può generale il 50% in più di Lead pronti all’acquisto con il 33% in meno dei costi;
- i consumatori, la cui relazione con l’azienda è stata curata a dovere, spendono in media il 47% in più.
Data l’importanza di questa fase dell’Inbound Marketing, è fondamentale tenere a mente una serie di tattiche differenti di cui disporre sulla base dei potenziali Clienti con cui si vuole interagire.
1. Retarget Marketing
Il Retarget Marketing consiste in annunci pubblicitari mirati a tutti gli utenti che hanno visitato il sito web del brand o interagito con i suoi contenuti.
Un classico esempio è il recupero del carrello abbandonato in un eCommerce. Può capitare che un consumatore aggiunga un prodotto al proprio carrello online (dimostrando quindi una chiara intenzione all’acquisto), ma che non completi il proprio ordine. Specifici annunci display e sui Social Media, se ben progettati, possono incoraggiare l’utente a ritornare sull’eCommerce e a completare il proprio acquisto.
2. Social Media Outreach
I consumatori sono soliti comunicare in modo spontaneo dei brand di loro interesse. Il monitoraggio dei Social Media per le menzioni del brand può consentire all’azienda di trovare potenziali nuovi Clienti e di avviare una relazione diretta con loro.
3. Search Engine Marketing
Le tattiche di Search Engine Marketing come la SEO e il PPC sono comunemente associate alla generazione di Lead piuttosto che alla fase di Lead nurturing, ma questo non significa che siano inefficaci per coltivare le relazioni con i potenziali Clienti. Il targeting delle parole chiave rivolte ai potenziali Clienti che si trovano in fase avanzata del funnel di vendita può essere un ottimo modo per condurre quei contatti specifici verso la conversione.
Conclusioni
È importante ricordare che nessuna delle tattiche riportate nei paragrafi precedenti costituiscono la formula magica per convertire i Lead in Clienti. Ogni consumatore risponde infatti a ogni approccio in modo diverso. A seconda dell’attività e del target di riferimento alcune tattiche potrebbero avere più successo di altre ed è bene quindi applicare una metodologia di tipo test&learn.
